天睿祥保险经纪：用服务“管理”风险

自年初美团将保险经纪牌照收入囊中之后，保险经纪行业巨头扎堆，正式进入“高光时刻”，保险经纪江湖“新锐”派系图谱跃然纸上。

据统计，目前除BAT互联网巨头以外，以京东、苏宁、小米、新浪、网易、唯品金融、国美为首的各界巨无霸，已拥有近7张保险相关牌照。零壹财经保险业分析师王巧月对此格局分析道：“细看各家布局不难发现，主要目的是场景营销使得流量变现，从而延长自身业务产业链。”

站在“互联网+”风口，配以强势股东资源，能否成就这些背靠大佬的“后来者”实现弯道超车，仍是一个未知数。但对于在保险经纪行业深耕多年的企业来说，已然提前抢占风口确是不争的事实。

记者近日专访了浙江天睿祥保险经纪有限公司CEO杜悦，作为老牌保险经纪机构天睿祥的掌舵人，杜悦对行业趋势洞察颇深，对风险管理的内涵亦有独到见解。

天睿祥保险经纪CEO杜悦

记者：如何看待在保险公司牌照放行停滞之后，保险经纪牌照成为资本争夺的“香饽饽”？

天睿祥保险经纪CEO杜悦：放行停滞这个说法其实并不准确，它的实质是监管部门为了整治之前保险市场出现的问题所采取的严禁审批流程，我们可以从中解读出监管部门为了保险行业的平稳健康发展所应有的态度。

保险经纪牌照成为香饽饽主要是因为我国保险市场可以预期的巨大前景以及保险与各行业之间都具有紧密合作预想空间。在保险行业内，由于市场之前对于中介发展态度的转变，保险经纪机构对客户与保险公司的串联起到了越来越大的作用。从保险经纪的职能可以看出，利用专业的知识为客户提供售前咨询、售中选择、售后服务现在已经成为投保方更为看重的关键点，这是保险经纪公司独有的优势。

记者：这种优势具体到产品或者服务方面主要体现在哪些方面？

天睿祥保险经纪CEO杜悦：这个问题就会涉及到一个核心问题，那就是“买保险到底是在买什么？”很多人会说“买保险就是买保障”，这种说法很正确但并没有指明核心。

买保险其实是在买保障服务。为什么重点在服务？保障的最终实现形式其实理赔，因为理赔的过程才是用户享受权益的过程。但经历过理赔的人都知道，理赔是一个相当专业、复杂的步骤，这个步骤在用户层面往往是最难的，保险经纪机构恰好能解决这个痛点。

经纪机构不是销售某单一公司的产品，选择面广是站在专业立场、客观立场的为用户服务的先决条件。后期在客户发生风险需要理赔时，保险经纪机构由于在前期销售过程中会出于客户实际需求为客户选择保障，对保障内容也会了解的更详细、配置的更合理，因此在理赔过程中也会更及时、高效、专业的提供服务。

记者：保险经纪机构的优势确实很突出，但这也是百度、腾讯、这些互联网巨头扎堆的原因，您觉得这对像天睿祥这样多年来深耕保险经纪行业的企业会是冲击吗？

天睿祥保险经纪CEO杜悦：业务上承压是不可避免的，但这对行业而言其实是有益的。互联网巨头自身流量、数据、技术、资本上的优势得天独厚，可是有一点不能忽视，保险行业的根本从来都不在于如何在短期内快速获取客户，而在于如何长期经营客户。

我在保险行业从业16年，看到过很多机构短期井喷式的业务增长，但是一夜之间就跌落谷底，深究原因，最大的问题其实在于我们如何来看待行业发展与业务短期发展的关系。互联网巨头在保险领域的发展起到了让客户认知增加、减少客户教育成本投入的作用，对于行业而言其实是有很大正面意义的，从业机构都会受益。

拿天睿祥来说，我们的定位是您身边的风险管理专家，在这个市场已经精耕细作了8年，经营好客户，平稳运营，以良性的方式参与到激烈的市场竞争中是我们一直坚持还会继续坚持的方向。未来市场格局会是以客户需求来区分的，相对简单、标准化产品会通过互联网平台运行，而定制化、精品化、真正从客户角度出发的产品就非常需要专业保险经纪团队来提供，我们近期的一些定制化产品就能很好的解决客户的切身问题，这就是以后我们要一直做下去的。