平安信托：以“321”战略模式打造中国版UBS

上海2016年9月29日电 /美通社/ -- 今年上半年，信托行业的整体业绩增速明显放缓，平安信托仍实现稳健发展，超过行业平均增长水平。2016年上半年，平安信托实现手续费及佣金收入16.87亿元，同比增长20.8%；其中，活跃高净值客户数达52110人，同比增长43%。

作为行业起步最早、投入最大、积累经验最为丰富的高端财富管理平台，平安信托的私人财富管理业务有哪些特别之处？如何适应客户的多样化、差异化需求？未来又有哪些新的布局？平安信托副总经理郑建家近日接受了《财富管理》杂志社编辑部主任王奇的专访。

平安信托副总经理 郑建家

《财富管理》杂志：与其它同行相比，您认为平安信托在私人财富管理方面的核心优势是什么？

郑建家：首先我们有平安集团的综合金融优势，背靠平安的专业子公司，在客户、渠道、产品、服务、品牌等方面都可以共享集团资源，为客户提供全方位的解决方案。

从我们自身来看，平安信托的私人财富管理平台是行业起步最早、投入最大、积累经验最为丰富的高端财富管理平台，拥有优质的产品、严谨的风控、强大的投顾团队和极致的服务。

目前，平安信托私人财富管理的产品线囊括了固定收益类、稳健投资类、资本市场类、另类投资类、海外投资类等全谱系品种，无论客户是风险保守型还是风险偏好型，在我们的平台上总能找到适合的产品，用以构建健康合理的投资组合，并满足其不同阶段的理财目标。

通过近9年的不懈努力，平安信托已经构建了最佳的精品私募基金平台，网罗了市场最优秀的投资人，2016私募基金英华榜“中国私募基金综合实力50强”中的绝大部分私募机构都在平安信托发行了产品，覆盖宏观策略、股票策略、市场中性策略、对冲多策略、套利策略等。此外，PE、房地产、基建等另类投资也一直都是平安信托的强项。

优质的产品源于强大的风控后盾，平安信托拥有一支严谨的风控团队，建立并执行严格的多层“防火墙”式的投评机制，通过经验丰富的行业投资专家解读、严格审慎的项目审核流程、与客户利益一致的投资精神，严格为每一个在平安信托平台上发售的产品把关。

平安信托强调的极致服务不仅仅是增值服务，也不仅仅是贯穿产品售前、售中、售后全生命周期的客户关怀，更重要的是以“专业为基石”，基于对市场环境的判断、基于对客户的了解，提供专业的、专属的资产配置建议给到我们的客户，为客户财富的增值和传承不断的努力。

为此，平安信托设立了强大的投资顾问团队，依靠专业的研究能力、敏感的市场认知，结合理财经理对客户的深入了解，提供一对一的投融资解决方案。同时，平安信托借助平安集团旗下财富管理平台“平安财富宝”APP，进一步提升客户服务体验。

《财富管理》杂志：近年来，高净值客户需求发生了哪些变化？面对客户的这些需求变化，平安信托是怎样审时度势进行转型的？

郑建家：高净值客户的变化体现在以下几个方面：

1、受经济持续波动的影响以及“创一代”的老龄化，高净值客户的财富管理目标从更多关注财富创造，逐步拓展到财富保障和财富传承。具体体现在：一是如何在保障现有财富安全的情况下稳健增值；二是如何将财富有效、有益地传递给下一代。

2、经济下行周期背景下，利率下行，风险加大，客户的境内资产配置中，对权益类产品的投资关注度持续提升。

3、随着中国经济全球化进程加快，叠加汇率改革的推进，高净值客户愈来愈关注境外投资，其境外投资目的从分散分险开始向主动寻求海外投资转变，热度持续上升，且跨境投资需求更加多元化。

平安信托审时度势，提前进行了各方面的布局，在财富保值与传承方面，我们推出国内首个精准定位可投资金额在3000万以上高净值客户的财富管理品牌 --“鸿承世家”家族信托服务，汇聚了综合金融、资产配置、传承定制、“1+N”一体化服务四大核心优势，立足客户的个性化需求，提供量身定制的解决方案；在权益投资方面，我们着眼长远，聚焦在大消费、大科技、并购等行业，打造主题基金深度参与；在资本市场投资方面，我们以“私募赢＋”为主题，打造开放式的投资平台，涵盖股票投资、对冲、新三板等多层次的投资体系，吸引国内优秀的私募投资人150余家，为客户提供开放的选择；与此同时，我们在今年尤其加大了海外资产配置平台的建设，提供横跨全球市场的投资标的，产品货架已极大丰富，包含多种海外投资产品，为客户提供便利的资金出海通道，丰富客户海外资产配置选择性。

《财富管理》杂志：在服务高净值客户的过程中，最大的难点是什么？平安信托是如何解决这些难点的？

郑建家：最大的难点是，对客户需求的挖掘及前期客户购买产品兑现的收益率与预期的有落差。

购买前期的客户了解是至关重要的，除了能有效针对客户的需求提供产品与服务外，我们的理财经理通常都会与客户保持非常紧密的联系，与客户多次的沟通，客观专业地分析市场行情，真实地披露产品的真实情况，为客户争取更好的产品，通过更多地增值服务以提升客户体验，让客户对我司的满意度加分。

《财富管理》杂志：平安信托是国内第一只家族信托的发起机构，目前的发展情况如何？

郑建家：平安信托的家族信托业务已经历了数年的发展创新。经过几年的市场培育，今年以来家族信托的咨询明显增加。

2012年平安信托成立国内第一单家族信托，规模5000万，期限50年，揭开了国内家族信托的新篇章。近两年来，随着家族信托业务的蓬勃发展，平安信托的家族信托也走在了创新的最前方。

2014年，平安信托成立国内首单纯公益性质的家族信托，委托人为个人，受益人为委托人家族的公益慈善基金会，既实现了委托人财富保值增值的需求，也实现了委托人崇高的公益理想，该信托于2015年获得“年度最佳家族信托计划奖”。    

2014年同年，平安信托成立了以世代传承为目标的家族信托，极大地推动了家族信托的发展。

2015年，平安信托正式推出国内首个精准定位可投资金额在3000万以上高净值客户的财富管理品牌——鸿承世家，该品牌获得2016年度“优秀家族信托服务奖”。

2015年同年 ，平安信托成立了以委托人家族办公室为核心的家族信托，由平安信托承担信托职能，而委托人的家族办公室承担家族事务管理以及资产配置的职能，平安信托又一次在家族信托的产品创新上走在了前头。

近期，平安信托正与平安人寿合作研发家族信托保险金信托产品，目前已在合作流程中，保险金信托的推出将会进一步的推动家族信托业务的发展。

《财富管理》杂志：平安信托的财富管理业务未来将如何发展？

郑建家：今年下半年，平安信托正式启动零售业务3.0改革，通过落实“321” 战略模式（即RM、APP、远程“3” 种渠道类型， 打鱼和买渔“2”套产品体系，“1”个核心客户账户）转型升级，打造中国的 UBS。做中国的 UBS 是要打造国内领先的 O2O 私人财富管理平台，做中国最佳私人财富管理机构。平安信托希望用新的机制、新的商业模式走出与行业截然不同的 ROE 曲线，做到不但引领信托行业，也可以引领整个中国泛资管行业。