摘要：销售易CRM认为打造高效销售团队的终极目的，是将产品和服务价值高效、准确地传递给目标客户群体。前面销售易CRM讲述了产品型销售和解决顾问式销售的关键点，其实还有一种销售战略是跨国公司必杀利器——企业级销售。
相比前两种销售，企业级销售更加复杂。交易双方一旦合作，卖家与卖家的界限变得模糊，产品服务周期长，可替换性非常低，因此双方的风险也较大。如国际领先的投资银行和证券公司高盛，其销售会对公司股东提供最佳兼并或者收购公司的方案，销售过程复杂程度很高，对客户来说价值非同一般，当然也并存风险。
销售易CRM创始人兼CEO史彦泽曾经供职全球性的企业应用和解决方案提供商SAP，为86%的全球财富500强企业提供ERP等服务。SAP战略价值很高，客户一旦选择不会轻易替换，因此企业在做出选择时十分慎重。在SAP销售内部有一只王牌部队——value engineering（价值工程），在“攻打”行业巨头或者标杆性企业等难度较大的客户时，便由这批来自麦肯锡、埃森哲等全球管理咨询公司所组成、经验极丰富的“特种兵”出动。
举个例子。SAP想赢得国美电器用户，“特种兵”不会盲目见客户，会先做一番功课：首先，分析国美多年的财报以及市面上能拿到的国美的一切信息，经过系统专业的深度剖析后，“特种兵”会出示一份详细的咨询报告，内容包括高层最为关心的库存周转率、毛利率、库存周转率、KPI等关键指标；第二步是bench marking（基准）。这是一个将国美客户与世界级同行对比的过程，如苏宁在哪些关键指标上比国美更有优势……第三步，即SAP能够帮助你做出改变，带来多大程度的提升等。
SAP的特种兵是企业级销售模式的一个典范，当然国内大多数公司还未处于此层级。但是我们可以看到，一个绝对的行业专家在给他的目标客户群体传递非同寻常的战略价值时，对销售的能力、素质等各方面的要求之高。透露出更重要的信息是，以客户为中心如何深入挖掘其需求、如何高效传递服务价值，该销售方法论是每个公司的努力方向。
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