封面人物｜朱鹏播——母婴行业负责任的“领跑者”

    中国母婴市场万亿级的“大蛋糕”，引无数商家“竞折腰”。

    即便是从“蓝海”杀成“血海”，也很难说谁是真正的赢家。

    在经历2015年的烧钱大战、2016年的资本寒冬和“全面二孩”以及跨境电商政策的影响后，看似潜力无限的母婴行业进入迷惘期。

    大浪淘沙，母婴行业到了一个拐点。洗牌，似乎在所难免。

    此时，在北京良乡的繁华商业区，有着万店市场规模的北京德喜集团首家母婴联营店即将开业。

    这家被外界打上“母婴连锁名创优品”标签的店，到底有何与众不同？怀着好奇的心情，记者来到丰台科技园采访了德喜集团董事长朱鹏播先生。

    宽敞明亮的办公室里，朱鹏播向记者介绍了德喜的前世今生。在娓娓道来中，让人感到他异于常人的智慧和人格魅力。

    在朱鹏播看来，到目前为止母婴行业还没有形成一个真正意义上的巨头。无论是三分天下也好，还是一家独大也好，有影响力的“独角兽”品牌并没有出现。

    所以，找准定位寻求突破成为当务之急。任何一个在2014年、2015年高速发展并且活下来的企业，都应该思考下一个十年该怎么活。

    那么，德喜的思考与改变又会是什么。
 

    总是“先人一步”：敏锐的视角让他创造多个“中国第一”

    从小，朱鹏播天生对新鲜事物比较敏感，更喜欢尝试新事物，并且期望做得要比其他人好。后来，这个性格成功地运用到了他的创业之路上。

    与其说朱鹏播能够做到在多个领域里游刃有余，倒不如说朱鹏播是一个“嬗变”的人。

    1996年，靠开发和销售机械设备朱鹏播顺利赚得第一桶金。之后开始涉足化妆品、美容院行业。并把招商模式用到了美容院，做起了中国最早的美容院连锁加盟。

    2002年朱鹏播又涉足教育领域，成立“国家教育网”。当时的搜狐、新浪、网易已经形成门户，把所有的资讯都做完了，若再想从中分得一杯羹，只能再细分领域。

    于是，朱鹏播就在资讯这个领域里做教育，目光敏锐的他直接瞄准了民营教育，便做起了民营的互联网教育资讯。

    朱鹏播告诉《中国连锁》记者，教育网一是做资讯，二是建立数据库。他建立了两大数据库，一套是民办高校，另一个是生源数据库。民办高校要招生，他就把生源库和高校库形成对接，然后在全国各地招代理商，替民办高校招生。

    由于社会需求较大，朱鹏播最早用招商的模式做中国民办高校的招生，取得了很好的经济效益和社会价值。

    开拓了教育领域之后，朱鹏播可谓把潜力发挥到了最大化。当时教材都在改革，老师要到学校储备很多课件，怎么样让优秀课件价值更大化，让更多的人能够享受到这些课件的价值呢？这是朱鹏播的又一次思变。

    于是基于教育网的两个数据库，朱鹏播又创办了“我要学习网”，朱鹏播告诉记者，“国家教育网”开创了互联网学习的一个新的商业模型。

    2005年初，朱鹏播还创办了中国第一家戒烟中心，并开始研发二氧化碳激光戒烟设备，从设计到生产、销售一条龙运营。朱鹏播将他最擅长的招商模式运用到了设备销售上，收获了巨大成功。

    天生对新鲜事物敏感，并不断尝试与冒险，2006年下半年开始，朱鹏播又开始考察母婴市场，这次一做就是11年。

    开了一万多家店：建立全国最大的“母婴连锁平台”

    当时，母婴市场风起云涌、流派纷争：摇篮网用资讯的方式告诉新妈妈们怎么育儿；以丽家、乐友、孩子王为代表的线下店铺重资产经营；以红孩子为首的品牌开始以电商为主。

    “那么我们怎么做呢？我想弄一点与他们不一样的东西，就是整合当时所有的母婴模式：红孩子没有门店，我开门店；丽家宝贝不做加盟，我就做加盟。”朱鹏播对《中国连锁》记者说。

    以“婴达喜”品牌在唐山远洋城开出的第一家店，一经亮相便吸引大量小业主加盟，开店模式自此被开启。

    “婴达喜”便成为当时中国连锁经营协会第一批特许品牌，也是中国最早做母婴加盟店的企业。

    开店是非常繁琐的事情：前期选址、办手续，中期的进货、管理等，朱鹏播为加盟商提供“一站式”加盟服务：

    第一是开店服务。一是前期选址与配货准备。招商团队帮助加盟商去谈租赁，选址成功后，根据连锁店的实际情况进行配货。二是开业准备工作，包括招聘、开业活动设计、陈列、主题活动等，所有这些事情招商团队都帮加盟商做。

    第二是门店管理。集团采用“3+3”式创新经营模式，即“实体门店、B2C商城网购平台、DM直投”3种销售模式，加“母婴产品、母婴服务、购物方式一站式”3种服务模式，为中国母婴家庭提供综合优质的产品和服务。集团的《360°-5立体经营体系》，以及自主研发的《ERP-DRP-POS现代盟店管理系统》，在母婴运营行业的成功运用，奠定了集团在母婴行业“龙头企业”的位置。

    第三是提供品牌服务。这个品牌从理念到形象识别再到行为识别，集团会给各加盟店配一整套CIS系统。

    第四是连锁商学院。集团开办的商学院，定期举办“开业班”、“菜鸟变身记”、 “移动大讲堂”等培训。对加盟商进行提升服务，让门店的店长、导购更加系统地学习了育儿知识、运营知识。

    第五是产品供应。集团有强大的采购团队，为全国各地各个连锁加盟店采购几万种物美价廉的不同商品，为各个门店配送货源。

    第六是后续服务。集团一年之内免费对各加盟店提供咨询、管理等方面全方位的服务。

    “那时，一年开三千家店。”朱鹏播介绍，如今，在三四线城市，累计开店1.5万家。至此，集团成为中国母婴行业握有最多店铺资源的企业。

    密集开店两年后，朱鹏播开始考虑怎么调整集团业务。为了沉淀、统一品牌，他推出了“德喜”。这个时候，集团开始把重点放在自有品牌的建设上。

    赶马不如赛马！

    德喜集团运用“赛马制”生产、运营童装童鞋、玩具等婴儿用品。那时，德喜集团有七八家公司一起生产德喜的品牌产品，并同时运作。思路调整之后，集团内部就形成了平行竞争机制。

    十几年成熟开店经历，令德喜形成了一套独有的经营模式。完善的招商系统和开店服务流程，成为集团核心价值所在。对于企业未来在母婴行业的发展以及市场动态，有着非常强的控制能力和把握能力。

    德喜集团拥有25000平米的仓储中心、7大分公司，德喜母婴用品囊括16大品类、数百个知名品牌、上万款单品；对于加盟商，集团定期有培训；这些数据，有力地证明德喜集团强大的经营能力和雄厚的实力。

    如今，集团已基本形成庞大的销售网络，成功构建出全方位的母婴消费平台。以优质的产品、更贴心的服务、更舒适的购物体验，仅用数年时间，就以其“品牌强、品类全、性价比高”的行业竞争力，成为了行业佼佼者，成为中国妈妈们身边的“育婴顾问”。

    开发“生物哆瑭技术”：将安全、放心理念植入母婴商品

    虽然母婴市场“钱”途无量，但是婴幼儿用品安全形势让人堪忧。

    前几年，国产奶粉频频爆出一些质量问题，导致许多消费者不得不从国外高价购置奶粉。婴幼儿的化妆品也出现了问题，强生在国际市场大肆召回，再加上一些儿童服装毒素超标事件屡屡出现，婴幼儿用品质量问题已经到了十分严峻的境地。

    而这些国内国际母婴大品牌，在事关婴幼儿生命安全的问题上，显露出行业责任心、行业诚信的缺失。

    施恩奶粉100%进口奶源成笑柄，三鹿已经从150亿价值的品牌直至消失。惨痛的教训，足以警示其他母婴用品厂商。

    现如今，人们的生活越来越好，中国家庭不再停留于“只买贵的不买对的”阶段，而是格外注重性价比。寻找高质量、有信誉的婴幼产品，安全、健康成为众多家长的愿望，尤其伴随80后生育高峰的到来，他们对婴幼产品的要求更高。

    消费升级为中国母婴行业带来了前所未有的机遇，同时也赋予了这个行业更多的责任。

    朱鹏播认为，踏踏实实做一个对消费者负责任的企业，做一个具有行业责任心的企业，在今天的中国母婴行业是必须的。

    质量是一个企业可持续发展的根本，是消费者衡量品牌的首要因素。作为国际儿童健康发展研究协会(IHAA)会长，朱鹏播将产品的安全、健康视作德喜集团长久发展的基础。

    从此，朱鹏播开始寻找关于母婴“安全”“健康”方面的创新技术。

    2010年，经朋友介绍，结识了山东青岛一名教授开发的一个专利，把一种叫壳聚糖的东西固化在面料上。

    经过三年的考察、验证，朱鹏播收购了该专利 ，并成立青岛德喜哆瑭生物科技有限公司。

    “生物哆瑭抗菌”专利技术的防臭、抑菌、抗辐射、防紫外线、保湿、吸附毒素等特性，被德喜首次应用到了宝宝的童装、童鞋、内衣、口罩、毛巾、床上用品、家居用品、儿童玩具以及妈妈内衣等多种产品中。通过这样的技术进行杀菌处理之后的婴童用品，对于孩子的幼嫩肌肤有很好的保护作用。

    “哆瑭抗菌”系列产品已经获得“全国质量信得过产品”、“全国质量信誉保证畅销品牌” 证书，德喜集团因此也获得“中国315诚信企业”。德喜推出的自动清洁系列童装，在2016第二十三届京正·北京孕婴童产品博览会上，在引起了轰动，会上就有商家当场申请加盟。

    如今，“哆瑭抗菌”产品已经成为了带有标志性的健康母婴行业产品，并形成了独有的核心技术与产品链，在市场中形成了绝对的优势。

    “德喜的‘母婴健康生活’商业生态系统战略现在已经非常成熟，主要围绕着哆糖的专利技术持续推进。未来，“哆瑭抗菌”的技术研发还会不断地扩大，而且在材质的选择上也会不断地进行完善，推出更多的母婴健康产品。”朱鹏播向《中国连锁》记者介绍。

    父母言传身教：做人一定要正直、负责任

    朱鹏播出生在湖北一个贫困县的农民家庭，母亲务农，父亲做了一辈子的小学校长，在当地德高望重。

    虽然父母都是平凡人，但是母亲的勤劳朴实、父亲的正直善良与责任担当，这些优良品德深深地影响着他。在朱鹏播看来，最好的家庭教育就是父母的言传身教。

    朱鹏播回忆，有一年，学校搞人口普查，有很多废表。正在上学的朱鹏播需要草稿纸，他认为既然是废表，就可以随便拿走。于是，就溜进父亲的办公室把这些废表拿回家。一向为人正直的父亲发现后，非常生气。父亲严厉地训斥他——不准占便宜，公家的东西，不能拿！

    父亲一生与人为善、尽力帮人，对教育、对学校、对每一个学生都倾注强烈的责任心，一直特别受当地人尊重。

    因此，“责任感”从小就融入朱鹏播的血液和骨子里。他认为“负责任”是一个男人最基本品德：首先是对家庭要负责任，比如你娶了这个女人，你就要对这个女人一辈子负责任；年轻的时候你得要拼搏、要创业，负责为家人创造更好的生活；除了对家庭负责任外，对合作伙伴，或者跟着你干的员工，都必须负责任。

    如今，“负责任”已经成为朱鹏播内心深处价值观，或者是潜意识了。

   他一直鼓励集团的同事、员工给公司投资，投资以后可以分红。有的同事没有分到本金就离开公司了，大家也没把这当回事。

    后来公司分投资本金，朱鹏播坚持要财务想办法，把之前所有离开的同事的本金分给他们。他认为，这样的事对他来说是理所当然的，但是对于那些离开集团的人来说，他们感到非常意外、惊喜。

    不让投资人亏钱！

    抱着对投资人负责任的心理，如今，不管什么情况，退还投资人本金，已经在德喜集团形成了规则。

    另外，诚信，也被朱鹏播视为做人、做企业最基本的原则！

    他说，要么不答应，答应了就要办到，这样才是一个靠谱的人，一个靠谱的企业。

     “虽然有时外界看我好像很高深莫测，但是跟我打交道了，就会发现我做人比较简单。我觉得人跟人之间不必要弯弯绕，跟我打交道不用戒备什么，没有什么可担忧的。”朱鹏播对《中国连锁》记者笑言，流露出特有的淳朴、憨厚神情。“很多人工作有压力，我觉得工作实际上是快乐的！”朱鹏播提倡快乐工作，每天，除了睡觉，他所有的时间都在工作中。他说，当你为自己的愿景、梦想奋斗的时候，应该是快乐的。

    自发的社会担当：“金凤凰计划”助推全民创业

    全面二胎开放后，母婴行业似乎又迎来发展的春天，母婴加盟又成为投资热潮。然而，鱼龙混杂的母婴品牌让投资者看花了眼，质量、价格参差不起，好多所谓的大品牌经营不规范、进货渠道单一，投资者开店得不到保障。

    这对于一没人脉、二没经验的投资者来说，不管投资哪个项目都不是很容易。特别是下岗职工、离异妇女、单亲妈妈，这些弱势群体更希望得到一个加盟体系健全、负责任品牌的帮助。

    基于此，从小就有强烈责任感的朱鹏播，带领德喜集团于2015年5月制定了“金凤凰计划”。

    该计划主要针对妇女创业提供帮扶计划，为三到五线城市的妇女创业提供创业培训、资金扶持，同时组织d喜集团内创业成果相对优秀的妈妈成为教练团队，为第一次创业的妈妈们提供成功经验与经营指导。

    朱鹏播介绍，有些开店的投资人，遇到了不幸，有失业的、离婚的、产后抑郁症的等。德喜对这些人有单独的支持和优惠，帮助她们从心理上走出阴影。

    王女士原先在一家服装厂工作，因为单位效益不好下岗了。突如其来的变故，让她有点迷茫。

    经朋友介绍，王女士和德喜集团旗下的“童装加盟店10大品牌”小潮童品牌童装结了缘，为了更全面了解小潮童，王女士和老公曹先生从湖北赶到小潮童品牌童装总部，参观了小潮童的办公大楼和数千平米的直营店以及加盟店。

    很快，属于她的童装店开张了。这个童装加盟店虽然开业才3个月，但是每月都有近一万元的净利润，这对于原先工资只有4000元的她来说，大大超出了预计。

    2015年，侯女士与丈夫结束了8年婚姻。离婚的打击，使她一度自暴自弃。后来，在家人的鼓励下，到一家母婴店做导购。

    这时，有人建议侯女士自己开店，苦于找不到可靠进货渠道的她，迟迟没有实现。后来侯女士听说了德喜集团，打算以加盟的形式介入母婴市场，开一家属于自己的母婴店。

    在2016年的门店促销活动中，侯女士的门店在德喜市场部人员的帮助下，日销售达到4万多元。

    如今，侯女士这家母婴连锁店在当地已经很有名气了。

    开放的共享资源：创新模式推动母婴行业健康发展

    母婴产业是21世纪的“朝阳产业”,也是拉动GDP增长的动力源泉之一。

    中国人千百年来的“再苦不能苦孩子”的思想传统，使许多城市父母们在经济危机之下也不会吝于给孩子花钱。

    于是，这座“富矿”里云集了2000余家掘金者。

    “但是实际上到现在，我认为母婴行业还没有形成一个真正意义上的巨头。”朱鹏播对《中国连锁》记者表示。无论是三分天下也好，还是一家独大也好，有影响力的“独角兽”品牌并没有出现。

    面对如此优沃的市场，朱鹏播思索：母婴企业该如何运筹帷幄，才能抓住第二波人口红利，在“互联网+”时代的背景下书写浓墨重彩的一笔？

    2017年被称为“消费升级元年”，消费升级的实质是中国家庭需求细分升级。

    相比过去，消费者变得更加注重体验，原有渠道模式已经越来越难以满足消费者需求。母婴行业也随之进入”五化“时代：即”规范化、连锁化、资本化、数字化与生态化。

    新零售、新经济时代悄然而至，母婴行业如何应对？

    “这里面所谓的‘蓝海’是什么？所有人都在找。”朱鹏播说。中国目前的母婴市场并非没有增长空间，只是方法不对。70后妈妈重母婴产品质量，80后妈妈重亲子活动，90后妈妈缺育婴知识。

    母婴内容红利越来越明显：安全、贴心、内容，一定是母婴行业的三个基石，消费升级的内容或将是新的机遇。更专业、健康的服务，可能会成为整个婴幼儿用品销售行业的重要销售增长点。

    2017年初，朱鹏播便着手集团战略升级、人才升级和商业模式升级，以求在竞争激烈的消费升级时代突出重围。

    “做联营是德喜下一步的主要发展模式。”朱鹏播对《中国连锁》记者说，“怎么去理解这个联营呢？确切地说应该叫投资型加盟，是加盟的2.0版。像名创优品一样，38%的毛利全部给到加盟商，与他们是利益共同体。”以往的加盟交了加盟费，开完店后基本上就没什么关系了，现在不一样，除了前期服务外，后期可以说是共同经营。

    “联营店里的产品大部分是德喜的自有品牌，由德喜统一配货。所有服务，由德喜提供。商品里面分自有品牌和合作品牌。”朱鹏播计划，一个大店的周围设5至10个微型店进行导流。

    作为母婴行业的“领跑者”，德喜拥有近15000家门店规模、成熟的开店能力、强大的DX—SAAS系统、哆瑭抗菌专利技术、高效的招商团队，以及11年来的扎实耕耘，使德喜下一步大踏步发展成为一件水到渠成的事。

    如今，德喜拥有着完善的商业生态系统所建立起的庞大产业链。范围涵盖整个母婴的吃、穿、住、行、用、育等各方面，是母婴家庭正确购物、享受服务、解决育婴困惑的首选，也成为了消费者身边值得信赖的“母婴专家”。

    朱鹏播说，企业要有创新基因，不怕失败，才能不断往前走。现在信息太发达、变化速度太快，所以我们要学习；只有不断学习，才有“变”的方向和方法。